Jeg synes, at jeg oftere og oftere støder på holdningen; hvis jeg KAN gå efter det hele, så gør jeg det.

Ja, selvfølgelig, vil nogle måske tænke. Hvis det ligger der og kan samles op, skal man da gøre det.

Det er jeg ikke helt enig i. For hvor kommer det fra? At man skal gå efter det hele, bare fordi man kan?

Hvad med at nøjes med det, man har brug for? I en forhandling for eksempel. Hvad med at gå efter det, der får ens planer til at hænge sammen? Og lade modparten gå hjem med noget også?

I min verden skaber det et langt bedre afsæt for et godt samarbejde, at begge parter får noget med hjem fra en forhandling.

Krænget om til en sommerhat

Jeg skriver det her, fordi jeg gennem længere tid har bemærket, at vi oftere går efter løsningen med at ’rydde bordet’, hvis vi kan. Og måske ikke tænker så meget over, i hvilken tilstand vi efterlader modparten. Og hvor kommer dét egentlig fra? Hvem har besluttet, at man skal sidde triumferende ovenpå modparten og skryde over sin sejr, før man er tilfreds? At man helst vil efterlade vedkommende med begge ender bukket sammen og krænget om til en sommerhat?

Modparten kan da bare sige fra og sørge for at forhandle sig til et ordentligt resultat, ellers er han selv ude om, at han ingenting får med hjem – vil mange sikkert svare. Nej, siger jeg, for rigtig mange forhandlinger er som udgangspunkt ikke lige. Ofte har den ene part den øvre hånd i en forhandling. Fordi den ene virksomhed er større end den anden. Eller fordi den ene har noget, den anden ikke kan undvære. Eller noget helt tredje. Og netop i dén situation skal den store være sig sit ansvar bevidst i forhold til, at begge parter skal have noget med fra forhandlingen.

 No man is an island

Kunne man lidt populistisk sige. En forhandling, der ender ud i en aftale, er som oftest starten på et længere samarbejde. Og et sådant samarbejde kommer bedst fra start, hvis udgangspunktet er ligeværdigt. Den der får størst succes på den lange bane i forhandlinger, er den, der kan se hele billedet – allerede under forhandlingerne. Kan se det efterfølgende samarbejde og kan se, at vi ikke kan klare os uden hinanden – heller ikke i forretninger.