Rådgivning – alt det vi godt ved

Rådgivning. Det ved vi alle en masse om. Rådgivere hyres ind til en bestemt opgave eller i en nærmere defineret periode – eller begge dele. Der er intet overraskende i, hvad rådgivere laver, hvordan de arbejder og hvad deres mål er.

Intet!

Og alligevel sker det gang på gang, at kunde og rådgiver ikke opfatter opgaven ens. Det indtræffer som regel, når opgaven er løst. Synes rådgiveren. Men den er absolut ikke løst. Synes kunden.

Hvad sker der lige i de situationer?

Svaret er så snublende nært. Der er ingen hokus pokus. Jeg har ingen smarte tricks gemt i ærmet, som jeg nu vil afsløre for første gang. Nej. Årsagen er, at der ikke arbejdes i tilstrækkelig grad med at forventningsafstemme INDEN opgaven går i gang.

Jeg forstår det godt. Vi vil alle gerne i gang og frem over isen. Rådgivere især sidder ikke længe og kigger ud i luften. Det er action og handling snarest muligt. Og det er godt i rigtig mange situationer.

Bare ikke i planlægningsfasen. Lige der er det en fordel at trække tempoet helt ned i slæbegear. Give sig tid til at reflektere. Tale med hinanden. Aftale i detaljer hvad der skal opnås. Gå hjem og tænke. Mødes igen. Og lave klare aftaler om, hvornår og hvor i forløbet parterne ønsker at mødes og gøre status.

I planlægningsfasen er det også vigtigt at kunne sige kunden imod. Ønsker kunden noget, som man ved ikke kan lade sig gøre, er det vigtigt at pointere dette. Mange viger måske tilbage fra at tage den snak, fordi man er bange for at skræmme kunden væk. Det sker som oftest ikke; kunden vil som regel gerne have en ærlig udmelding. Skulle det ske, at kunden går sin vej fordi rådgiveren siger noget, kunden ikke ønsker at høre, vil det formentlig på langt sigt være bedre at være ærlig end at få en kunde, hvis ønske man ikke kan opfylde. Med risiko for, at opgaven går i fisk og at det fører dårlig omtale med sig.

 

Jeg gentager mig selv igen-igen:

Et rådgivningsforløb har været dårligt, hvis resultatet er et andet end det, kunden forventede

Skriv det på en seddel og hæng det op på skærmen eller på køleskabet. Man kan ikke love kunden, at det man ender med at anvise, når forløbet er slut, er noget bestemt, men man kan love, at når forløbet er slut, er kunden f.eks. rustet til at træffe en beslutning på et oplyst grundlag.

 

Så kære rådgivere – mig selv inkl. –

  • Lad nu være med at love noget, som ingen har en chance for at vide om kan opfyldes!!
  • Gå ikke i gang med opgaven, før den er beskrevet i detaljer
  • Definér sammen med kunden, hvad output’et skal være, når opgaven er færdig

Lov gerne at være ordholdende, til tiden med deadlines, arbejde hårdt for sagen, være tilgængelig – alt muligt fra dén gryde. Men afstå 100 % fra at love et bestemt resultat eller opfyldelse indenfor en bestemt tidsramme. Eller begge dele.

Jeg startede denne blog-række på tre om rådgivning med at skrive, at branchen har haft det hårdt og ind imellem stadig kan være ramt at dårlige historier om ”varm luft og ingen resultater”. Jeg tror på, at kører vi alle efter ovenstående skabelon, vil det bidrage til, at branchen for rådgivere vil løfte sig endnu mere end tilfældet har været de senere år.

 

Hermed afslutter jeg blog-serien om rådgivning. De tidligere indlæg kan læses på Corundums hjemmeside www.corundum.dk

Jeg er tilbage i august med nye blogindlæg

 

Jeg ønsker jer alle en god ferie.

 

 Bliv inspireret – bliv bedre til at udvikle din forretning!